逆勢(shì)而上占鰲頭
發(fā)布時(shí)間: 2015年10月15 11:51:19 文章來(lái)源： 作者：
唐安礦銷(xiāo)售勝績(jī)揭秘
寒流來(lái)襲，寒風(fēng)勁吹。在不少煤企度日艱難的當(dāng)下，唐安礦卻難能可貴地保持著旺盛的活力:庫(kù)存基本為零，產(chǎn)銷(xiāo)保持平衡，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)多年在公司獨(dú)占鰲頭……正是在銷(xiāo)售強(qiáng)有力牽引下，唐安礦似一棵不畏寒冬的青松，傲然屹立。
“早”字厘清銷(xiāo)售思路
一切要盡可能的早，早計(jì)劃、早動(dòng)手、早準(zhǔn)備，方能掌握主動(dòng)，消除被動(dòng)?！霸纭弊志褪翘瓢驳V多年來(lái)堅(jiān)持的工作原則，也是唐安礦取得成績(jī)的關(guān)鍵。
早銷(xiāo)售就必須能做到早生產(chǎn)。該礦在做好備品備件，認(rèn)真檢修，以保證生產(chǎn)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的同時(shí)，狠抓創(chuàng)新工作，以此推動(dòng)工作的大跳躍，最終實(shí)現(xiàn)早生產(chǎn)。
以2014年8月份生產(chǎn)為例，當(dāng)時(shí)要進(jìn)行盤(pán)區(qū)間搬家，為了保證不影響生產(chǎn)，同時(shí)盡量將銷(xiāo)售工作提前，該礦決定邊生產(chǎn)邊搬家，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，摸索出了“分段包干，專(zhuān)人負(fù)責(zé)”的搬家措施，將搬家人員減到了最少，搬家時(shí)間壓縮到了最短，早生產(chǎn)為銷(xiāo)售贏(yíng)得了寶貴的時(shí)間，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格是530元/噸，煤價(jià)緊接著跌倒了490元/噸，等于是，銷(xiāo)售早行一步為增加了每噸40元的利潤(rùn)。
“質(zhì)”字夯實(shí)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
煤質(zhì)是當(dāng)前決定銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。該礦主要是抓好“三個(gè)點(diǎn)”，做好煤質(zhì)管理。即，抓重點(diǎn)，抓難點(diǎn)，抓節(jié)點(diǎn)。
抓重點(diǎn)就是通過(guò)緊抓縱放隊(duì)強(qiáng)化煤質(zhì)源頭管理。通過(guò)摸索，找到放頂煤工藝集灰分、含矸率和回收率于一體控制的最佳平衡點(diǎn)：將煤質(zhì)指標(biāo)納入體系，制定科學(xué)、有效的績(jī)效考核機(jī)制；不斷提升放頂煤工種的專(zhuān)業(yè)化程度，將原來(lái)單一的放頂煤工拓展為目前包括機(jī)組司機(jī)、拉架工、放頂煤工在內(nèi)的三個(gè)工種，通過(guò)強(qiáng)化三個(gè)工種之間配合，提高其默契度；實(shí)行嚴(yán)格的多輪順序放煤，執(zhí)行按架號(hào)分段劃分責(zé)任到人的“包干”制管理；不同煤厚下達(dá)單循環(huán)產(chǎn)量對(duì)應(yīng)值，這個(gè)對(duì)應(yīng)值就是放頂煤的最佳平衡點(diǎn)等等。
抓難點(diǎn)。采掘工作面過(guò)構(gòu)造時(shí)煤質(zhì)管控的最大的難點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)分裝分運(yùn)，傳統(tǒng)的分裝分運(yùn)思路是利用輔運(yùn)線(xiàn)分裝分運(yùn)。但唐安礦的輔運(yùn)線(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足過(guò)構(gòu)造的分裝量。對(duì)此，唐安人摸索出了一套獨(dú)具唐礦特色的分裝分運(yùn)模式，創(chuàng)造性地解決了該礦的特殊時(shí)期的煤質(zhì)管控面臨的問(wèn)題?！@就是例外化管理。具體程序?yàn)椋汗ぷ髅鎰澐謨?yōu)、劣質(zhì)煤區(qū)；采煤隊(duì)將優(yōu)、劣質(zhì)煤用記號(hào)標(biāo)記分開(kāi)；主運(yùn)沿線(xiàn)轉(zhuǎn)載點(diǎn)和進(jìn)入煤庫(kù)前以標(biāo)記點(diǎn)區(qū)分優(yōu)、劣質(zhì)煤；井底煤倉(cāng)接近空倉(cāng)時(shí)進(jìn)劣質(zhì)煤；劣質(zhì)煤、混塊進(jìn)入洗煤廠(chǎng)進(jìn)行精洗；優(yōu)質(zhì)煤進(jìn)原煤儲(chǔ)存場(chǎng)；調(diào)度室全程協(xié)調(diào)、質(zhì)檢科全程跟蹤監(jiān)控煤質(zhì)變動(dòng)情況，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。
抓節(jié)點(diǎn)就是在煤質(zhì)控制全程過(guò)程中，緊抓影響煤質(zhì)的節(jié)點(diǎn)。首先是，生產(chǎn)口嚴(yán)格實(shí)施煤質(zhì)指標(biāo)激勵(lì)辦法，使部門(mén)煤質(zhì)管控效果在工資中兌現(xiàn)；其次是，質(zhì)檢科每天在調(diào)度會(huì)上通報(bào)當(dāng)日三個(gè)班煤質(zhì)指標(biāo)情況；最后是，全礦每月召開(kāi)一次放頂煤例會(huì)，全面分析總結(jié)本月煤質(zhì)控制情況，為綜放隊(duì)有效推進(jìn)放頂煤精細(xì)管理提供準(zhǔn)確依據(jù)并提出科學(xué)合理的意見(jiàn)、建議。
化工用煤最擔(dān)心的是煤質(zhì)不穩(wěn)定，為了消除客戶(hù)擔(dān)心，該礦除了在各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)管煤質(zhì)，并且不放松任何哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的工作。比如供應(yīng)兄弟企業(yè)田悅公司的小粒子，即使路程不遠(yuǎn)，該礦也要求運(yùn)輸車(chē)輛要遮蓋篷布，防止一旦出現(xiàn)雨天，影響煤質(zhì)穩(wěn)定。“任何客戶(hù)都是我們的上帝，煤質(zhì)控制要做到零缺陷。”這個(gè)理念已成為該礦干部職工的一致共識(shí)。
“拓”字定下銷(xiāo)售基調(diào)
首先是，拓渠道，知信息。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。”該礦定期深入到周邊礦井；同時(shí)，與下游客戶(hù)共同建立信息交流機(jī)制，組織人員定期與客戶(hù)交流，就生產(chǎn)、銷(xiāo)售、價(jià)格等情況進(jìn)行了解，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌，并及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，做到未雨綢繆。
還有是，拓市場(chǎng)占市場(chǎng)份額。在鞏固老客戶(hù)的前提下，該礦積極走出去，尋找新客戶(hù)。為了增加主動(dòng)性，該礦“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，邀請(qǐng)客戶(hù)到礦現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看產(chǎn)品質(zhì)量控制流程，同時(shí)完善信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)措施，加深了客戶(hù)對(duì)我礦產(chǎn)品質(zhì)量印象，對(duì)開(kāi)拓新客戶(hù)起到了積極的促進(jìn)作用。
再有是，“拓”品種，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)客戶(hù)需求，該礦積極主動(dòng)想辦法開(kāi)發(fā)新品種，增加產(chǎn)品附加值的同時(shí)，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，在了解市場(chǎng)信息的前提下，在最短時(shí)間內(nèi)提煉了小粒子這個(gè)品種，受到了公司兄弟單位的歡迎。
“服”字寫(xiě)清銷(xiāo)售密訣
搞好售前服務(wù)。全程跟蹤用戶(hù)，按用戶(hù)需求對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分批、分旬提報(bào)，確保資金和計(jì)劃有效銜接，根據(jù)用戶(hù)需求協(xié)助開(kāi)具通知單，并短信告知。制定《商品煤計(jì)量管理辦法》，保證產(chǎn)品數(shù)量能足額發(fā)送。
搞好售中服務(wù)。在請(qǐng)車(chē)、承認(rèn)車(chē)、接車(chē)過(guò)程中以短信的方式及時(shí)告知用戶(hù)，待裝運(yùn)完成后，過(guò)磅單和化驗(yàn)指標(biāo)隨鐵路大票一并寄送給用戶(hù)。在裝車(chē)過(guò)程中，調(diào)運(yùn)科對(duì)現(xiàn)場(chǎng)裝車(chē)地點(diǎn)、貨物的干濕情況以及天氣情況對(duì)貨物造成的影響程度進(jìn)行逐一登記在冊(cè)，為用戶(hù)提供了現(xiàn)場(chǎng)裝車(chē)的原始依據(jù)。同時(shí)，密切加強(qiáng)與鐵路方面的溝通，及時(shí)了解鐵路方面的信息，隨時(shí)掌握裝停車(chē)動(dòng)向，確保發(fā)運(yùn)流向的暢通。當(dāng)下公路銷(xiāo)售越來(lái)越成為影響銷(xiāo)售的重要渠道。該礦實(shí)行開(kāi)始執(zhí)行公路銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)值班制，實(shí)行24小時(shí)交接班制，把銷(xiāo)售工作前移，轉(zhuǎn)移到了現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，現(xiàn)場(chǎng)解決，為銷(xiāo)售贏(yíng)得了寶貴時(shí)間。
搞好售后服務(wù)。制定了《產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋表》，申請(qǐng)QQ客戶(hù)服務(wù)群，實(shí)行24小時(shí)掛機(jī)，使客戶(hù)建議可做到早反饋快反饋。對(duì)于客戶(hù)提出的合理意見(jiàn)或建議，定時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)、調(diào)度例會(huì)甚至是專(zhuān)題會(huì)，對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整或進(jìn)行彌補(bǔ)。 唐言
“早”字厘清銷(xiāo)售思路
一切要盡可能的早，早計(jì)劃、早動(dòng)手、早準(zhǔn)備，方能掌握主動(dòng)，消除被動(dòng)?！霸纭弊志褪翘瓢驳V多年來(lái)堅(jiān)持的工作原則，也是唐安礦取得成績(jī)的關(guān)鍵。
早銷(xiāo)售就必須能做到早生產(chǎn)。該礦在做好備品備件，認(rèn)真檢修，以保證生產(chǎn)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的同時(shí)，狠抓創(chuàng)新工作，以此推動(dòng)工作的大跳躍，最終實(shí)現(xiàn)早生產(chǎn)。
以2014年8月份生產(chǎn)為例，當(dāng)時(shí)要進(jìn)行盤(pán)區(qū)間搬家，為了保證不影響生產(chǎn)，同時(shí)盡量將銷(xiāo)售工作提前，該礦決定邊生產(chǎn)邊搬家，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，摸索出了“分段包干，專(zhuān)人負(fù)責(zé)”的搬家措施，將搬家人員減到了最少，搬家時(shí)間壓縮到了最短，早生產(chǎn)為銷(xiāo)售贏(yíng)得了寶貴的時(shí)間，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格是530元/噸，煤價(jià)緊接著跌倒了490元/噸，等于是，銷(xiāo)售早行一步為增加了每噸40元的利潤(rùn)。
“質(zhì)”字夯實(shí)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
煤質(zhì)是當(dāng)前決定銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。該礦主要是抓好“三個(gè)點(diǎn)”，做好煤質(zhì)管理。即，抓重點(diǎn)，抓難點(diǎn)，抓節(jié)點(diǎn)。
抓重點(diǎn)就是通過(guò)緊抓縱放隊(duì)強(qiáng)化煤質(zhì)源頭管理。通過(guò)摸索，找到放頂煤工藝集灰分、含矸率和回收率于一體控制的最佳平衡點(diǎn)：將煤質(zhì)指標(biāo)納入體系，制定科學(xué)、有效的績(jī)效考核機(jī)制；不斷提升放頂煤工種的專(zhuān)業(yè)化程度，將原來(lái)單一的放頂煤工拓展為目前包括機(jī)組司機(jī)、拉架工、放頂煤工在內(nèi)的三個(gè)工種，通過(guò)強(qiáng)化三個(gè)工種之間配合，提高其默契度；實(shí)行嚴(yán)格的多輪順序放煤，執(zhí)行按架號(hào)分段劃分責(zé)任到人的“包干”制管理；不同煤厚下達(dá)單循環(huán)產(chǎn)量對(duì)應(yīng)值，這個(gè)對(duì)應(yīng)值就是放頂煤的最佳平衡點(diǎn)等等。
抓難點(diǎn)。采掘工作面過(guò)構(gòu)造時(shí)煤質(zhì)管控的最大的難點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)分裝分運(yùn)，傳統(tǒng)的分裝分運(yùn)思路是利用輔運(yùn)線(xiàn)分裝分運(yùn)。但唐安礦的輔運(yùn)線(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足過(guò)構(gòu)造的分裝量。對(duì)此，唐安人摸索出了一套獨(dú)具唐礦特色的分裝分運(yùn)模式，創(chuàng)造性地解決了該礦的特殊時(shí)期的煤質(zhì)管控面臨的問(wèn)題?！@就是例外化管理。具體程序?yàn)椋汗ぷ髅鎰澐謨?yōu)、劣質(zhì)煤區(qū)；采煤隊(duì)將優(yōu)、劣質(zhì)煤用記號(hào)標(biāo)記分開(kāi)；主運(yùn)沿線(xiàn)轉(zhuǎn)載點(diǎn)和進(jìn)入煤庫(kù)前以標(biāo)記點(diǎn)區(qū)分優(yōu)、劣質(zhì)煤；井底煤倉(cāng)接近空倉(cāng)時(shí)進(jìn)劣質(zhì)煤；劣質(zhì)煤、混塊進(jìn)入洗煤廠(chǎng)進(jìn)行精洗；優(yōu)質(zhì)煤進(jìn)原煤儲(chǔ)存場(chǎng)；調(diào)度室全程協(xié)調(diào)、質(zhì)檢科全程跟蹤監(jiān)控煤質(zhì)變動(dòng)情況，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。
抓節(jié)點(diǎn)就是在煤質(zhì)控制全程過(guò)程中，緊抓影響煤質(zhì)的節(jié)點(diǎn)。首先是，生產(chǎn)口嚴(yán)格實(shí)施煤質(zhì)指標(biāo)激勵(lì)辦法，使部門(mén)煤質(zhì)管控效果在工資中兌現(xiàn)；其次是，質(zhì)檢科每天在調(diào)度會(huì)上通報(bào)當(dāng)日三個(gè)班煤質(zhì)指標(biāo)情況；最后是，全礦每月召開(kāi)一次放頂煤例會(huì)，全面分析總結(jié)本月煤質(zhì)控制情況，為綜放隊(duì)有效推進(jìn)放頂煤精細(xì)管理提供準(zhǔn)確依據(jù)并提出科學(xué)合理的意見(jiàn)、建議。
化工用煤最擔(dān)心的是煤質(zhì)不穩(wěn)定，為了消除客戶(hù)擔(dān)心，該礦除了在各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)管煤質(zhì)，并且不放松任何哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的工作。比如供應(yīng)兄弟企業(yè)田悅公司的小粒子，即使路程不遠(yuǎn)，該礦也要求運(yùn)輸車(chē)輛要遮蓋篷布，防止一旦出現(xiàn)雨天，影響煤質(zhì)穩(wěn)定。“任何客戶(hù)都是我們的上帝，煤質(zhì)控制要做到零缺陷。”這個(gè)理念已成為該礦干部職工的一致共識(shí)。
“拓”字定下銷(xiāo)售基調(diào)
首先是，拓渠道，知信息。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。”該礦定期深入到周邊礦井；同時(shí)，與下游客戶(hù)共同建立信息交流機(jī)制，組織人員定期與客戶(hù)交流，就生產(chǎn)、銷(xiāo)售、價(jià)格等情況進(jìn)行了解，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌，并及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，做到未雨綢繆。
還有是，拓市場(chǎng)占市場(chǎng)份額。在鞏固老客戶(hù)的前提下，該礦積極走出去，尋找新客戶(hù)。為了增加主動(dòng)性，該礦“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，邀請(qǐng)客戶(hù)到礦現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看產(chǎn)品質(zhì)量控制流程，同時(shí)完善信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)措施，加深了客戶(hù)對(duì)我礦產(chǎn)品質(zhì)量印象，對(duì)開(kāi)拓新客戶(hù)起到了積極的促進(jìn)作用。
再有是，“拓”品種，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)客戶(hù)需求，該礦積極主動(dòng)想辦法開(kāi)發(fā)新品種，增加產(chǎn)品附加值的同時(shí)，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，在了解市場(chǎng)信息的前提下，在最短時(shí)間內(nèi)提煉了小粒子這個(gè)品種，受到了公司兄弟單位的歡迎。
“服”字寫(xiě)清銷(xiāo)售密訣
搞好售前服務(wù)。全程跟蹤用戶(hù)，按用戶(hù)需求對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分批、分旬提報(bào)，確保資金和計(jì)劃有效銜接，根據(jù)用戶(hù)需求協(xié)助開(kāi)具通知單，并短信告知。制定《商品煤計(jì)量管理辦法》，保證產(chǎn)品數(shù)量能足額發(fā)送。
搞好售中服務(wù)。在請(qǐng)車(chē)、承認(rèn)車(chē)、接車(chē)過(guò)程中以短信的方式及時(shí)告知用戶(hù)，待裝運(yùn)完成后，過(guò)磅單和化驗(yàn)指標(biāo)隨鐵路大票一并寄送給用戶(hù)。在裝車(chē)過(guò)程中，調(diào)運(yùn)科對(duì)現(xiàn)場(chǎng)裝車(chē)地點(diǎn)、貨物的干濕情況以及天氣情況對(duì)貨物造成的影響程度進(jìn)行逐一登記在冊(cè)，為用戶(hù)提供了現(xiàn)場(chǎng)裝車(chē)的原始依據(jù)。同時(shí)，密切加強(qiáng)與鐵路方面的溝通，及時(shí)了解鐵路方面的信息，隨時(shí)掌握裝停車(chē)動(dòng)向，確保發(fā)運(yùn)流向的暢通。當(dāng)下公路銷(xiāo)售越來(lái)越成為影響銷(xiāo)售的重要渠道。該礦實(shí)行開(kāi)始執(zhí)行公路銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)值班制，實(shí)行24小時(shí)交接班制，把銷(xiāo)售工作前移，轉(zhuǎn)移到了現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，現(xiàn)場(chǎng)解決，為銷(xiāo)售贏(yíng)得了寶貴時(shí)間。
搞好售后服務(wù)。制定了《產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋表》，申請(qǐng)QQ客戶(hù)服務(wù)群，實(shí)行24小時(shí)掛機(jī)，使客戶(hù)建議可做到早反饋快反饋。對(duì)于客戶(hù)提出的合理意見(jiàn)或建議，定時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)、調(diào)度例會(huì)甚至是專(zhuān)題會(huì)，對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整或進(jìn)行彌補(bǔ)。 唐言
